CALIFICACIÓN DE CRÉDITO. UN PARADIGMA PARA LA BANCA MODERNA.

23 de abril del 2008 | por Francisco Olvera

La situación más común al pensar en calificaciones es la escuela, recordemos al profesor que nos elaboraba preguntas para determinar el grado de aprendizaje. Pero recientemente, calificar ha comenzado a asociarse a algo más que la enseñanza: calificamos el crédito. Escuchamos que tenemos una crisis de pago de cartera vencida, se ha dicho, es debido a otorgar créditos en forma indiscriminada.

En esta última afirmación está la clave relacionada a este fenómeno al hablar de crédito y discriminar: los mercados actuales son altamente competidos y las instituciones financieras compiten por adquirir clientes, al competir, los créditos se deben otorgar ágilmente para atender bien al cliente y determinar la mejor forma en que éste pueda pagarlo.

Compromiso complejo de cumplir, pues lograr mayor seguridad de que un cliente sea sujeto de un crédito toma tiempo, pero tiempo es lo que escasea para ganar nuevos clientes. Para cumplir las instituciones financieras han recurrido a la calificación de crédito. Lo primero es entender que la calificación de crédito es relativamente de uso reciente. Anteriormente los bancos, para abrir una línea de crédito a un cliente potencial, realizaban una investigación, se pedían referencias de otros clientes considerados solventes, se solicitaban garantías (como propiedades), y en general, este proceso daba elementos para determinar con la mayor precisión si el cliente cumpliría con las obligaciones adquiridas. Queda claro ahora, que este proceso, consume una gran cantidad de tiempo, incompatible para la competencia en ciertos nichos, pero abandonar este proceso subraya la importancia de otra variable: el riesgo.

¿Cómo es que la calificación de crédito permite cumplir con el compromiso de evaluar correctamente y asignar un crédito con rapidez? Para responder, es importante decir que esta disciplina se desarrolló en las compañías que hacían ventas por correo, pues la relación que tenían con el cliente era impersonal: sólo se conocía a quién iba a comprar a través de una carta, ¿cómo determinar entonces si pagaría o no? Lo único que se tenía era la información de su dirección, a veces su edad, ocupación y otros datos demográficos. Con esta información, los encargados del crédito trataron de determinar si una persona casada pudiera ser o no mejor pagadora, o personas de cierta edad; comenzaron a “calificar” la probabilidad de pago de un cliente con base en esa información. Más se dieron cuenta que la información demográfica o descriptiva no permitía distinguir a todos los probables morosos, entonces comenzaron a usar la información de las transacciones en si mismas, qué días pagaban, si se retrasaban, si pagaban por completo, con cheques o giros, etc.

Esto define concretamente la calificación de crédito como la posibilidad de determinar la probabilidad de que un cliente sea un buen sujeto de ese crédito.

La institución moderna con miles de clientes y millones de transacciones, claramente llama al uso de procesamiento automático para lograr una calificación, pero más aún, la manera de inferir con alto grado de éxito la calificación de un crédito debe hacer uso de métodos analíticos avanzados: determinar si se podría ser sujeto crediticio, si lo es, de qué monto y con qué certeza o probabilidad recibiremos el pago del crédito. Este tipo de análisis determina una calificación basada en una serie de características demográficas y de “costumbres” de pago, ya que se dan pesos diferentes a cada uno de los factores involucrados, información que puede colocarse en una tabla, puede ser usada por muchos funcionarios de la institución, y al cotejar la información de una solicitud de crédito en esa tabla podrían distribuir este conocimiento institucional, mejorando así las probabilidades de éxito.

La calificación de crédito como disciplina analítica, permite determinar: qué tanto apetito de riesgo tiene el banco al otorgar un crédito, probabilidades de éxito al entrar a un nuevo segmento, el balance de ganancias y pérdidas potenciales por cartera vencida. No sólo es una serie de tablas con calificaciones para dar agilidad a una institución financiera, es una herramienta que ayuda a determinar las estrategias comerciales con la mayor seguridad posible a sus ejecutivos. ¿Qué calificación queremos?: el mejor nivel de servicios para los clientes, la menor cartera vencida y la mayor participación en el mercado.

Francisco Olvera es Director de Estrategia Comercial de SAS Latinoamérica Norte. Su correo electrónico es:
francisco.olvera@sas.com