¿QUE BUSCAN LOS CLIENTES ANTES DE HACER UNA COMPRA?

26 de junio del 2015 | por Gonzalo Alonso, @Gonzoogle

Gonzalo Alonso, @gonzoogle

El cliente es la base de cualquier negocio, así que entender lo que quiere es vital para que den el paso entre ser un desconocido y un cliente satisfecho, entonces ¿por qué la mayoría de los negocios no terminan de convencer a sus clientes de comprar sus productos o servicios?

Es muy sencillo, porque en la mayoría de las ocasiones, las empresas no saben lo que sus clientes desean.

¿Qué desean los clientes?

Como consultor de negocios he descubierto que al contrario de lo que podrían pensar muchas personas, el precio no tiene nada que ver con las expectativas del cliente.

Claro que existen personas que están buscando el precio más bajo, pero a menos que quieras ser conocido como la solución más económica de tu sector. Te recomiendo no entrar a esta competencia, pues es muy fácil perderla ante empresas enormes que le exprimen a sus proveedores hasta el último centavo para recortar costos, lo que los hace proveedores insatisfechos y te aseguro que tú no quieres un proveedor que se sienta forzado a hacer negocios contigo.

Lo que sí desea un cliente son estos cinco factores de su proveedor de servicios:

Alguien que traiga nuevas ideas

Las personas no quieren alguien que resuelva sus problemas, sino alguien que encuentre qué los ocasiona. Cualquier persona puede ver los síntomas de un problema, pero son las personas con experiencia que detectan cuál es el origen.

Lo que tienes que mostrar a tus clientes es tu capacidad de traer algo nuevo a la mesa, algo en lo que ellos no hayan pensado; muchas veces no porque sean incapaces de hacerlo, sino porque están experimentando la “ceguera de taller.”

Alguien que se preocupe por sus problemas

Todos aman comprar pero a nadie le gusta que le vendan. Esto significa que no desean un vendedor molesto que esté detrás de ellos ofreciéndoles sus servicios, sino desean alguien que les ofrezca soluciones a través de información accesible y que no los persiga y comprometa a hacer una compra.

Los usuarios buscan empresas y personas que estén verdaderamente interesados en sus problemas y tener a alguien que los acompañe durante su proceso de toma de decisión, la compra y después de la misma hará que tengan negocios recurrentes con ellos.

Alguien que sepa que puede obtener resultados

Es virtualmente imposible convencer a alguien de que tendrás éxito si tú mismo no crees que lo lograrás. No hay nada que aleje a un cliente más rápidamente que alguien que no sabe si será capaz de hacer lo que promete y no creas que puedas engañar a alguien usando tu actitud y carisma, a los pocos días cualquier persona puede ver a través de la barrera de mentiras –por muy bien estructurada que sea– y es entonces cuando tu reputación comenzará a sufrir de esta mala decisión.

La recomendación es caminar con la cabeza en alto, confiando de lo que puedes hacer y cuando descubras algo que no puedes, es honesto decirle a tu cliente “yo no soy experto en esto, pero conozco a una persona que sabe mucho más, permíteme preguntarle y te contesto lo que podemos hacer.“

Alguien que escuche

¿Alguna vez has llegado a ver a un cliente con una propuesta perfectamente armada, estudiada y cotizada sólo para que te diga “eso no es lo que quería”? Si tú te sientes frustrado, imagina la frustración de tu cliente que tiene problemas por resolver y aparte se siente incomprendido, preguntándose si es su culpa que no hayas entendido su necesidad.

Evita ser de esas personas que solamente están esperando que su cliente pause para respirar para interrumpir con un pitch de ventas. Escucha con atención lo que quiere y tendrás un cliente satisfecho y un negocio en el bolsillo.

Alguien que se adelante a los problemas

Todos los humanos desconfiamos de los vendedores, así que cuando escuchas un argumento de ventas y todo suena demasiado bueno para ser verdad, sabes que algo está mal. Una persona que escucha una propuesta perfecta pasará todo su tiempo pensando “todo es demasiado bueno, ¿cuál es el catch –o el truco– aquí?”, haciendo cualquier venta imposible.

Despeja las nubes de dudas de tus clientes y menciona directamente cuáles son los problemas que resuelves y los que no vas a resolver, también puedes mencionar los problemas que pueden surgir durante tu propuesta, pero menciona cómo planeas solucionarlos si se presentan. Mostrar tus puntos débiles en lugar de hacerte parecer débil, harán que tus clientes te miren como un profesional honesto y que se está en control de todo.

Así que aquí tienes las cinco cosas que necesita un cliente antes de hacer una compra. Estos consejos pueden ser usados en una venta persona a persona o en una plataforma de e-commerce con igual facilidad. Incorpóralos y verás como tus ventas mejoran.

Acerca del autor:

Gonzalo Alonso es Conferencista Internacional, Consultor en temas de Liderazgo e Innovación tecnológica y Asesor en desarrollo de negocios para distintas empresas globales. Con más de 22 años en el mundo corporativo en los que trabajó para Microsoft (lanzando Explorer, Hotmail y Messenger), Google (siendo su primer Director para Latam, abriendo las oficinas de la región y participando en la apertura de Google China) y Grupo Expansión (donde hizo crecer las ventas y audiencias en sólo dos años).
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