INTELIGENCIA ANALÍTICA, ESTRATEGIA PARA EL CRECIMIENTO

23 de abril del 2008 | por Rodrigo Llop

Todos los días leemos análisis en las noticias sobre la pérdida de competitividad de México en casi todos los ámbitos: crecimiento, inversión extranjera, turismo etc. Casi todos concluyen que se requieren reformas de todo tipo para crecer y para captar inversión, principalmente en el ámbito fiscal, energético, educativo y laboral. Esa es, según los expertos, la fórmula para crecer.

Otros países han logrado crecer gracias a la aceleración de esas reformas, como Irlanda que tras una serie de batallas pro-activas, han generado reformas estratégicas para lograr el crecimiento sostenido que actualmente presumen. Polonia es otro país interesante, país similar a México en muchos aspectos: similares niveles de corrupción, niveles de inversión e incluso cercanía con una potencia como Europa (equiparable a México con Estados Unidos); Polonia ha tenido crecimientos y avances económicos más relevantes. Países como China, Rumania, Estonia también han tenido crecimientos sumamente atractivos y han logrado inversión extranjera que México desearía. México requiere un crecimiento mayor al que ha logrado, sin esta necesaria aceleración en el crecimiento las empresas verán comprometido su crecimiento y podrían verse inmiscuidas en un estancamiento o en un decrecimiento, incluso el riesgo de cerrar operaciones.

Y la pregunta surge, ¿qué pueden hacer las empresas? Es muy probable que el crecimiento no se beneficiará de las condiciones macroeconómicas, por lo que deberán hacerse de sus propias condiciones, y trabajar con mayor inteligencia.

La inteligencia analítica permite hoy en día desarrollar sólidas estrategias de negocios orientados a optimizar resultados críticos de diferentes áreas de la empresa enfocándose al crecimiento, parte de la respuesta se encuentra en la inteligencia aplicada al manejo de clientes y a los procesos productivos:

Si consideramos la eterna necesidad de incrementar ventas y la eterna pregunta de los directores comerciales ¿verdaderamente conocemos bien y a fondo a nuestros clientes? La iniciativa consideraría el conjuntar datos históricos de años anteriores, obtener métricas que permitan designar valor a nuestros clientes, determinar características y estacionalidades de consumo y otro tipo de información dentro distintos análisis.

El resultado podría ser tener nichos de mercado previamente no detectados, con el potencial de desarrollar productos y servicios específicos para estos, detectar patrones de conducta evolutiva a partir del consumo y conocer la propensión de compra para desarrollar estrategias tipo “cross-sell”, “up-sell” e incremento de la participación de mercado.

Con esto, incluso nos acercamos a la problemática de disminuir costos de producción y operación. Si logramos pronosticar la producción lograremos definir requerimientos de insumos y recursos disminuyendo costos de almacenamiento, mejorando negociaciones con proveedores e incrementando lo asertivo en la producción.

En resultado de esto se mejorará la producción, llevando incluso la optimización a la misma cadena de suministro en donde definiremos dónde y cuándo se requiere el número preciso de productos. Ya que derivado de nuestro manejo de clientes sabremos exactamente quién es el cliente y qué necesita, así como distinguir qué resta por producir y llevar el producto a sus manos.

Pero ¿cómo comenzar? Lo primero es tener información confiable y disponible. El segundo paso es definir requerimientos del negocio tales como métricas de negocio que requieren mejora y sobre todo cómo se utilizará la inteligencia a desarrollar. Estas estrategias de negocio se desenvuelven e instrumentan con soluciones analíticas, que en general buscan consolidar los datos operativos de años previos, correlaciona datos entre sí y desarrolla escenarios analíticos basados en conceptos como redes neuronales (retomada de la inteligencia artificial), la minería de datos, y otros, para finalmente visualizar reportes en términos de márgenes de contribución, ingresos, unidades de inventarios o ventas; consolidándose en tableros de control orientados a la toma de decisiones fundamentada en el pasado mientras obtiene una mayor certidumbre del futuro.

Algunos analistas indican que el crecimiento económico del país está en aras de mejorar próximamente, proveyendo un entorno de crecimiento a la microeconomía más atractiva. Aún así, una empresa expectante en esto puede estar condenada a no estar preparada para competir, por lo que contar con herramientas analíticas y predictivas puede ayudar a que (aún sin importar si el entorno económico es adverso o favorable) la empresa crece pues es inteligente para adaptarse, permanecer, y seguir superando sus propias expectativas.

Rodrigo Llop
Sector Retail
SAS Latinoamérica Norte
Rodrigo.llop@sas.com