SURTIDO, SERVICIO AL CLIENTE Y VALOR: PRIORIDADES DE DIRECTIVOS DEL COMERCIO MINORISTA EN MÉXICO PARA ENFRENTAR A LA COMPETENCIA
22 de marzo del 2007 | por Martha Olavarrieta
· Las dos claves para el éxito en las ventas son producto y precio.
· El valor al cliente es la primera consideración que deben tomar en cuenta directivos del comercio detallista.
Por segundo año consecutivo se realizó Top Retail 2007 en Guadalajara, único foro en su tipo en México enfocado a la alta dirección del comercio detallista realizado por KPMG y ANTAD, siendo ExpoANTAD el marco ideal para intercambiar experiencias con los altos directivos de este sector.
Top Retail 2007 reunió alrededor de 100 directivos de tiendas de autoservicio, departamentales y especializadas del país, así como a expertos en la materia que compartieron reflexiones, mejores prácticas y temas de análisis con enfoque estratégico para enfrentar el cada vez más competitivo mercado que existe en el sector. Se pronostica que durante el periodo de 2006 a 2010, el crecimiento de las ventas al detalle en México alcanzará un promedio anual del 5.9%.
John Rittenhouse, Líder Nacional de la Práctica de Administración de Riesgos Operativos especializado en el sector del comercio detallista de KPMG en Estados Unidos, encabezó el Top Retail 2007 donde además participaron como panelistas Ángel Alverde Losada, Presidente del Consejo de Administración de la ANTAD y Vicente Yañez, Presidente Ejecutivo de la ANTAD.
Rittenhouse, directivo de KPMG, compartió con los directivos su amplia experiencia en el sector, pues cuenta con más de 25 años de experiencia en estrategias y operaciones de la cadena de abastecimiento. Su experiencia previa incluye: Director de Logística en Wal-Mart, Vicepresidente Senior de Distribución Global en Louis Vuitton / Moët Hennessy, Director de Logística de las tiendas norteamericanas Michael’s y Vicepresidente de Logística para las tiendas Target.
En su ponencia el asesor de nivel internacional compartió las dos claves para el éxito en las ventas: la correcta selección de producto y de precio. “Esto es validado por estudios. En Estados Unidos los clientes optan por comprar en un determinado establecimiento porque allí, el minorista tiene lo que ellos quieren. Así que la selección de producto y precio son incluso más importantes que los otros aspectos que pudieran ser la conveniencia o la experiencia de compra”, comentó John Rittenhouse.
Durante la conferencia, Rittenhouse abordó temas de gran importancia para las empresas del sector, así como tendencias y comparativos, destacando entre ellos los impactos de la correcta administración de la cadena de abastecimiento e inventarios y haciendo énfasis en lo relevante que es la generación de mecanismos de crédito para los consumidores en el corto plazo.
Para el directivo de KPMG, los comerciantes detallistas deberán tener presente durante el 2007 las siete principales consideraciones del sector:
1. Valor al cliente.
2. Surtido adecuado.
3. Círculo de productividad (reducción de costos igual a baja de precios lo que genera mayor compra de producto contribuye a un incremento en ventas y comienza de nuevo el círculo).
4. Capacidad de administración de la cadena de abastecimiento.
5. Tener existencias.
6. Regla OPM (Other People’s Money por su siglas en inglés, Dinero de otras personas), eficientar los financiamientos o créditos de proveedores.
7. Considerar la importancia del inventario.
Es así que KPMG y ANTAD, a través de Top Retail 2007, proporcionaron una visión clara del mercado para poder ser convertida en soluciones reales que ayuden a alcanzar las metas estratégicas de las tiendas de autoservicio y departamentales en nuestro país.
Dentro de Top Retail 2007, se realizó un sondeo a los directivos en temas relacionados con el sector, obteniendo los siguientes resultados:
1. ¿Está planeando implantar una tarjeta propia de lealtad y/o ofrecer crédito a los clientes?
2. ¿Qué porcentaje de sus ventas considera usted se realizarán mediante tarjetas de crédito?
3. ¿Cuántas rotaciones de inventario tuvo el año pasado?
4. ¿Qué porcentaje de sus ventas se depositan en la banca antes de usted liquidar sus cuentas por pagar?
5. ¿Cuál es la mejor defensa contra los grandes competidores?
6. ¿Cómo describe la retribución recibida de su inversión en tecnología?
7. ¿En qué área invertirá la mayor cantidad de dinero para tecnología? (Indique sólo una)
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