POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

7 de diciembre del 2008 | por Daniel Trejo Medina*

Se ha cuestionado usted y a sus colaboradores: ¿Cuál es el objetivo y para qué sirve mi empresa? ¿Realmente les importa a sus colaboradores la empresa?

La posición estratégica para una empresa es similar a la identidad fundamental de una marca (y muchas veces relacionada con las asociaciones aspiracionales). En algunos casos dos conceptos, productos o servicios son similares, pero la posición estratégica puede ser la diferencia abismal ante el mercado

La cara de una estrategia de negocio, misma que especifica el cómo debe ser percibida la empresa (por clientes, colaboradores y socios) ante sus competidores y mercado, es el posicionamiento estratégico.

Las iniciativas y programas de comunicación son dirigidas por el posicionamiento estratégico, y da lineamientos también a la cultura organizacional y valores. Por lo anterior, es crucial tener un adecuado posicionamiento estratégico, pero lo será aún más, el mantenerlo congruente.

Usted empresario y líder, como noción básica debe tener en mente que su posicionamiento debe ser:

Estratégico: debe reflejar el esfuerzo a largo plazo que le permitirá ganar participación de mercado contra sus competidores, y no debiera ser cambiada hasta que la estrategia por si misma haya cambiado; en contraste una campaña de publicidad y propaganda solo refleja un objetivo de comunicación, el cual es táctico y puede cambiar durante el ciclo de vida de la estrategia de negocio.

Diferenciarse hacia el mercado: dado que los negocios no están aislados, debe tener muy claro como se diferenciará de sus competidores.

La cara de su negocio: a diferencia de una imagen que es controlada por sus clientes, el posicionamiento estratégico debe ser controlado por la empresa, ya que los clientes pueden tener una falta de conocimiento de su estrategia de negocio a largo plazo.

La necesidad de articular un posicionamiento estratégico adecuado, involucra una disciplina y claridad en la formulación de los procesos estratégicos, y generalmente tiene varios roles.

El rol inicial es cómo darle sustento a la expresión de los valores y cultura de la organización y de nuestros socios de negocios, misma que es vital para tener éxito conforme vamos teniendo clientes.

Otro de los roles es guiar y dirigir las iniciativas a través de toda la organización, desde la manufactura y operaciones hasta investigación y desarrollo y la selección de proyectos. El cual debe ser impulsado por diversas iniciativas y programas que capturarán el posicionamiento estratégico. Por ejemplo, si queremos ser una empresa de consultoría de software, ¿Qué herramientas y programas esperan de nosotros los clientes? Lo que no aporte valor a estas expectativas debe ser descartado.

Otro rol es el guiar el programa de comunicación. Un posicionamiento estratégico que realmente diferencia nuestro producto o servicio y haga eco en los clientes, proveerá no solo un impacto inmediato, también generará consistencia a través de la perspectiva de largo plazo.

A menos que usted haya contestado si a las dos preguntas iniciales, lo cual casi le garantiza que sus colaboradores y socios de negocios entienden y creen en su estrategia de negocios y esta lista para explotar su potencial; su organización puede tener una falta de sentido organizacional, y porque no decirlo, sin un alma, sin tener una dirección clara con la apariencia de estar en el mercado sin un interés particular.

¿Es usted un jugador de calidad, con foco de negocio, una opción de valor, innovador, experimentado? ¿Cuál es su posicionamiento estratégico?

Acerca del autor:

Daniel Trejo-Medina, aspirante al grado de Doctor en Administración por la Universidad Anáhuac México Sur.
Daniel.Trejo@dantm.com