LOS RESPONSABLES DE VENTAS Y MERCADOTECNIA EN EE.UU. SON LOS MEJOR PAGADOS SEGÚN LA ENCUESTA DE MERCER HUMAN RESOURCE CONSULTING

20 de julio del 2006 | por José María Serralde Díaz

·Los responsables de ventas y mercadotecnia ganan los sueldos más altos en EE.UU. y los más bajos en Bulgaria.
· Los responsables de ventas y mercadotecnia en el RU ganan en promedio €186,200, mientras que los representantes de ventas reciben €39,300.
· India da un mayor énfasis al pago por desempeño al pagar a los responsables de ventas y mercadotecnia 56% de la compensación total en efectivo como pago variable.

Las compañías en EE.UU. pagan los montos totales anuales* más altos a sus responsables de ventas y mercadotecnia de acuerdo con una nueva encuesta mundial realizada por Mercer Human Resource Consulting. La investigación, que cubre los pagos a profesionales de ventas y mercadotecnia en más de 8,000 organizaciones en todo el mundo, encontró que los empleados estadounidenses que ocupan estos cargos reciben los pagos más altos, incluso siete veces más que sus contrapartes en Bulgaria, el país que paga menos.

Total anual en efectivo

Los responsables de ventas y mercadotecnia en EE.UU. reciben en promedio €222,000 como total anual en efectivo, seguidos por los de RU, quienes ganan €186,200. Sus contrapartes en México, Brasil y Canadá también tienen sueldos en efectivo relativamente altos, en niveles de €186,000, €176,100 y €170,200, respectivamente.

En los niveles más bajos del espectro los ejecutivos de ventas y mercadotecnia en Bulgaria reciben tan solo €32,600, mientras que los de Indonesia e India reciben €40,200 y €43,100 respectivamente.

El total anual en efectivo para los gerentes de ventas varía de €118,800 en Suiza a €17,600 en Bulgaria. Los gerentes de ventas en Alemania y Brasil también están relativamente bien pagados, con €105,400 y €97,700 respectivamente. El RU paga €80,700 y está clasificado en el 12° lugar para este cargo, mientras que EE.UU. ocupa el lugar 24° con €53,200.

Bulgaria de nuevo es el país con el pago más bajo, seguido por Filipinas e Indonesia (€19,700 y €20,600).

“Los profesionales de más alto nivel pueden demandar salarios relativamente altos a medida que las organizaciones reconocen que son un contribuyente valioso para el crecimiento del negocio. Los ejecutivos de ventas valen su peso en oro, de manera que las compañías deben recompensarles adecuadamente”, comentó Mark Edelsten, Director en Mercer Human Resource Consulting.

Pagos relacionados con el desempeño

La diferencia entre el sueldo base y el total anual en efectivo para los responsables de ventas y mercadotecnia es mayor en India, donde casi el 56% del total en efectivo está constituido por el pago variable, incluyendo comisiones y bonos. Los responsables de ventas y mercadotecnia en Venezuela y Brasil también reciben una parte considerable de su sueldo variable, del 48% y 36%, respectivamente.

En el otro extremo del espectro, en Israel, Noruega y la República Checa, tan solo el 4%, 5% y 6% del total en efectivo correspondiente es lo que se obtiene como pago variable, lo que demuestra el poco énfasis que se ha dado a las recompensas en función del desempeño. Los responsables de ventas y mercadotecnia en EE.UU. y el RU ganan 24% y 22% del total en efectivo como parte del sueldo variable.

“El uso de pagos relacionados con el desempeño varía mucho entre geografías – algunos países cuentan con enfoques muy desarrollados mientras que otros apenas empiezan a introducir el concepto de recompenses variables”, explicó el Sr. Edelsten. “Las estructuras de incentivos requieren datos de medición del desempeño sobre los que se puedan tomar decisiones para pagos. Implementar un sistema para medir el desempeño toma tiempo y requiere inversión.”

Progreso de los pagos

Los profesionales de ventas en Brasil reciben el mayor incremento en paga a medida que progresan en su carrera. Mientras que un representante de ventas gana €9,700 en total en efectivo, un responsable de ventas y mercadotecnia gana 95% más (€176,100).

Por el contrario, un representante de ventas en Alemania puede esperar tener el incremento más pequeño (53%) si asciende a puestos más altos en estas áreas, donde sus ingresos subirán de €58,000 a €124,400.

Los representantes de ventas ingleses que son responsables de ventas y mercadotecnia pueden esperar que su paga se incremente en promedio un 79% al llegar al puesto de jefe de ventas y mercadotecnia y ganar de €39,300 a €186,200.

Los resultados son parte de una encuesta internacional que ofrece información de pagos para más de 30 cargos de ventas y mercadotecnia en 39 países. Las copias del Informe sobre la Gestión de Pagos para Profesionales de Ventas para 2006 de Mercer cuestan €700 y están disponibles en el teléfono +52 55 5999 1968 o en www.imercer.com/payforsales.