ANALOGÍA ENTRE EL VÍNCULO AMOROSO Y EL EMPRESARIAL

13 de abril del 2015 | por Francisco Moy

Como seres sociales requerimos interactuar con otras personas, con el fin de socializar, compartir, crear lazos y vivir nuevas experiencias. Así, a lo largo de la existencia la mayoría de las personas buscan un compañero (a) con quien compartir su vida. Pero, ¿qué pasa cuando no se cumplen las expectativas esperadas?, ¿por qué abandonamos o nos abandonan?. A continuación me permito presentar una analogía entre las relaciones de pareja y los enlaces y/o alianzas empresariales (con proveedores y/o clientes).

Para empezar, quisiera comentar que mantener la fidelidad de los clientes y lograr su permanencia a largo plazo es un reto cada vez más grande y una tarea cada día más compleja, debido a infinidad de factores tanto de las mismas compañías, como del mercado en el que se desenvuelven.

Es común ver que las áreas comerciales de las empresas invierten tiempo y recursos en tratar de desarrollar técnicas de venta e incluso ofertan promociones que bajan la utilidad del negocio, pero, ¿qué hacer cuando los clientes no generan un sentido de pertenencia hacia nuestra empresa?
Sugiero pensar en una relación amorosa, puesto que en muchos aspectos se llegan a vivenciar los mismos conflictos. Comencemos por analizar cómo se inicia una relación tanto laboral como social. Antes que nada, podemos decir que nadie (o casi nadie) inicia un noviazgo buscando a la persona ideal, Más bien, dentro del día a día las personas comienzan a notar que algo les falta; analizan la situación hasta que descubren que necesitan una pareja, que no sólo sea un amigo (a), alguien que sea un compañero (a), con quien se pueda ir de la mano a lo largo del camino. En la empresa sucede los mismo: el director analiza el desempeño de la producción y/o el desarrollo de proyectos y se da cuenta de que requiere ayuda para poder ser competitivo y mejorar sus productos. Decide entonces buscar a la pareja ideal: un proveedor consultivo que lo acompañe y lo apoye en su camino al éxito.

Empatía

En este momento, la persona que ya es consciente de que requiere de un compañero (a) comienza a buscar a la persona que sea lo más empática posible, cuyas cualidades y características resalten y se conviertan en significativas; paralelamente, evita rasgos, características físicas e incluso filosofías que no sean afines a la suya.

En la empresa esto equivale a buscar a un proveedor que cubra todas las necesidades posibles y que de preferencia sea muy costeable; incluso se establecen procesos de licitación para poder tener un panorama más amplio, donde el mejor postor gane los proyectos.

Declaración

Cuando crees conocer al amor de tu vida, viene una declaración, donde se proponen acuerdos e incluso se sueña a futuro.

En la empresa esto significa cerrar un contrato, llegar a acuerdos, detallar especificaciones y alcances, así como analizar cronogramas y desarrollar propuestas a futuro.

Inicio de la Relación

Todo es maravilloso, el tiempo transcurre muy lento, las citas son divertidas; paralelamente, cualquier otro prospecto pasa a visualizarse como carente de gracia y/o atractivo.
En la empresa comienzan los proyectos, dan inicio mesas de trabajo y todo el proceso marcha acorde al cronograma. Así, los directivos ya no buscan proveedores, pues sus necesidades están cubiertas por el actual.

Durante la Relación

Existen algunos inconvenientes durante el noviazgo, pero los pequeños problemas son considerados normales e incluso positivos; pueden formar parte de la dinámica de romper con la monotonía.
En la empresa hay pequeños retrasos, pero nada de qué preocuparse. Aún todo está bajo control; en realidad hay más beneficios que desventajas. De hecho, durante toda relación siempre habrá inconvenientes, lo que podría decirse que es sano.
Algo fundamental es que la diversidad de pensamientos y filosofías debe empatar o generar acuerdos, proyectos y acciones paralelas.

Día a día

Cuando vives o trabajas cotidianamente con otras personas suele haber conflictos; en el plano de pareja se confía en que el amor y la comunicación actúan como mediadores y se tiene un interés especial por guarecer dicha relación.

En el ámbito empresarial la pasión por los proyectos entra en juego, así como la comunicación y metodologías que refuercen ambas. Son los administradores, el project manager y los consultores quienes van mediando los acuerdos e intereses para lograr mantener la permanencia; el día a día es una lucha constante no sólo por sostener una relación, sino por estar innovando en los diversos procesos, servicios y productos. En contrapunto, la repercusión de no seguir a la vanguardia, podría ir desde compartir servicios con la competencia, hasta perder un proyecto en su totalidad.

Rompiendo relaciones

Despertaste un día y te diste cuenta de que todo ha cambiado. Ya no coinciden los sentimientos, actitudes y/o formas de pensar con los de tu pareja. Es muy difícil hacer una retrospección y tratar de encontrar el punto clave de ruptura. Lo cierto es que el amor no fue eterno como tú lo esperabas, quizá porque uno de los dos no cuidó la relación. Es por ello que un día la pareja se encuentra con la sorpresa de que todo cambió: ya no se ven como antes, ahora ya no son prioridad uno para el otro; el fin ha llegado, dejando un vació y gran tristeza en uno de los involucrados o en los dos.

En una empresa pasa muy seguido algo similar: un día el director de la compañía recibe una llamada diciendo, “queremos rescindir el contrato, debido a que ya no estamos de acuerdo con sus procesos”. Lo anterior es un golpe terrible para cualquier empresa. En ese momento el director convoca a una junta en la que antes de buscar la causa-raíz del problema, se identifica a los posibles culpables que orillaron al cliente a tomar una decisión como ésa.

Pensar en regresar a un vínculo en el que tuvimos conflictos o desacuerdos es muy difícil; es por ello que la relación en cualquiera de los dos ámbitos (personal o profesional) se debe de cuidar; se tiene que vigilar que fluya de forma correcta alimentando día con día no sólo una buena interacción, sino procurando también innovar y sorprender a nuestra pareja/cliente con acciones que enriquezcan la relación y den frutos.

¿Cómo evitar perder una relación?, ¿cómo llevarla a un siguiente paso para construir un matrimonio perdurable o un contrato permanente?, ¿cómo convertirte en un “proveedor de casa” para una empresa o institución?

A continuación propongo 10 reglas indispensables para mantener a tu pareja/socio de negocios por varios años.

1. Conoce a tu cliente/pareja. Se dice que nunca se acaba de conocer a una persona. Lo mismo pasa con nuestros clientes.

Las empresas suelen cambiar o ir evolucionando, pero si nos mantenemos siempre a la vanguardia en cuanto a las tendencias que implementan, nunca estaremos desfasados y podremos seguir proponiendo propuestas apegadas a su nueva filosofía.

2. Se leal y fiel. Es uno de los más grandes valores. A nadie le gusta que se le traicione; al igual que en un noviazgo la empresa busca que su proveedor sea confiable; que no comparta información confidencial con la competencia. Pero más allá, busca también que no se le incremente el precio, por lo menos en un periodo razonable de tiempo.

3. Consiente a tu pareja/cliente. En toda relación lo importante es hacer sentir a la otra parte especial; imagina que llegas a tu oficina el día de tu cumpleaños y encuentras un obsequio que tu proveedor te envió, o que al hacer un lanzamiento importante de un proyecto tu proveedor asiste para apoyarte con tecnología o te envía a un asesor para asistirte en algún programa. Sin duda, el mantener vivos detalles, que no necesariamente tienen un costo alto, hace que una empresa genere sentido de pertenencia hacia su proveedor.

4. Reconoce sus logros. En las relaciones se suele caer en el error de dejar de lado las motivaciones y reconocimientos; lo mismo ocurre en muchas empresas.

Si cuentas con página web, participas en conferencias o estás a punto de lanzar un nuevo programa, destínale unos minutos o un espacio a reconocer los logros de tus clientes. Dejar ver que te preocupas por ellos y elogias su éxito, habla muy bien de ti y te proyecta.

5. Sé maestro y alumno. En algún momento nos toca jugar el papel de maestro y en otros el de alumno. Hacerlo de forma eficiente nos permite conocer los requerimientos del cliente, así como vivenciar algunos aspectos de su empresa. Bríndate la oportunidad de aprender de tu cliente así como de ser no sólo un asesor sino un coach en su desarrollo.

6. Realiza un FODA interno. Periódicamente lleva a cabo procesos de retroalimentación a tus colaboradores sobre su FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Lo anterior, con el fin de potenciar su desarrollo dentro de la empresa; de esta forma brindarás un servicio o producto de calidad, teniendo como resultado una mayor permanencia de tu cliente.

7. Genera un re-enamoramiento. A lo largo de las relaciones suele perderse el interés. Al respecto, debemos mantener encendida la pasión tanto en la pareja como en la relación con clientes; esto se logra por medio de una comunicación diaria, en la que sirvas de escucha, des apoyo y ayudes a aterrizar ideas e ideales de tu pareja o de tu cliente.

8. Comparte tu tiempo. Cuando llegamos a tener estabilidad en una relación, damos por hecho que la situación está bajo control. Desafortunadamente, el presuponer puede llegar a ser unos de los principales errores, pues dejamos de atender lo importante por mirar lo urgente; esto provoca que se descuide la relación con nuestro cliente.

9. Fomenta la empatía en la relación. Cuando conocemos a una persona/cliente lo primero que mostramos es interés, no sólo por su actividad, sino también por sus intereses e incluso por sus gustos. Al respecto, debemos cuidar que esto sea lo más genuino posible pues con el tiempo dejamos al descubierto nuestra verdadera filosofía e interés. Generar una empatía honesta es fundamental para que avancen y se consoliden nuestros proyectos.

10. Evita el conflicto de interés. Lo cierto es que en todas las relaciones siempre hay cambios que pueden provocar conflictos; sería maravilloso que todo fuera como al inicio, pero no suele ser así. Lo que debemos procurar es que esos cambios estén dirigidos hacia una mejora continua que fortalezca el vínculo y no hacia el desapego; evitemos los conflictos derivados de intereses diferentes; encontremos armonía entre los diversos puntos de vista.

Generemos vínculos exitosos, hasta lograr obtener una relación duradera con nuestros clientes y tal vez llegar a casarnos con ellos; todo depende del compromiso con el que estemos dispuestos a comenzar una nueva relación, a procurarla y a hacerla crecer.