TAN SIMPLE COMO EL “AVC”, ¿POR QUÉ FALLA LA GENTE DE VENTAS Y QUÉ PODEMOS HACER AL RESPECTO?

3 de diciembre del 2009 | por Luis Ledesma

El éxito en ventas, – o en cualquier otra profesión, es tan simple como el “AVC”: Actitud, Voluntad y Conducta. Los vendedores exitosos tienen una Actitud ganadora. Ellos esperan ganar. Ellos planean, manejan y evalúan su Conducta. Y ellos mantienen su compromiso a través de una Voluntad inquebrantable.

Su Actitud de ganadores comienza con la definición de sus objetivos –creando una visión del éxito-. Dejando a un lado todas sus dudas, ellos se enfocan en la realidad, mientras se concentran en trabajar en sus planes.

No obstante, ellos saben que deben considerar la posibilidad de fallar. Saben que no cerrarán en cada visita de venta, saben que no todos los contactos se convertirán en prospectos y saben que no todas las personas a quienes llaman, reconocerán la necesidad de comprar su producto o servicio, ni estarán dispuestos a tomar una decisión. Ellos saben que tendrán que escuchar muchos “No’s”, antes de que escuchen un “Sí”. Pero no permitirán que esa posibilidad de fallar, los frustre y los aparte de trabajar en su plan.

La Voluntad de cumplir con los compromisos que tienen con sus familias, compañía, industria, clientes, prospectos y con ellos mismos-, es esencial en cada vendedor exitoso. Se esfuerzan por dar nada menos que el máximo de lo que ellos son capaces. Y están comprometidos a hacer cualquier cosa que tengan que hacer, aún si esto los lleva al experimentar dolor, porque el dolor que resulta de “hacer lo que tienen que hacer”, es mejor que el dolor que causa el fracaso.

Su Conducta es consistente con su actitud ganadora. Hacen esas difíciles “llamadas en frío”, porque es la única manera en la que podrán estar frente a un número necesario de prospectos. Ellos se enfrentan a problemas, “peros” y objeciones, mismas que como saben, a menos que las puedan resolver o eliminar, todo será en vano. No pierden tiempo con personas que no están calificadas para hacer negocio con ellos. Temprano en el ciclo de la venta, manejan asuntos presupuestales y definen el proceso de toma de decisiones, por lo que no habrá sorpresas más tarde. Ellos mantienen el control desde el inicio hasta el final del proceso de ventas.

Si no te encuentras en donde sientes que deberías estar, – ya sea en tu carrera o en tu vida, revisa tu actitud:

∙ ¿Qué esperas de ti mismo?
∙ ¿Cuál es la visión que tienes de tu futuro?
∙ ¿Realmente crees en ti mismo?
∙ ¿Es tu conducta consistente con las acciones que necesitas tomar para alcanzar esa visión?
∙ ¿Trabajas en tu plan cotidianamente?
∙ ¿Estás realmente comprometido?

¡ Las respuestas a esas preguntas,
son la respuesta a tu futuro !

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